AIDAの法則を活かしたDM

購買に至るまでの心理

人の消費行動において、実はいきなり物を買うことはまずありません。人は商品・サービスの存在を知り、その商品・サービスに興味や関心が生まれることで、次に欲しいという感情が働きます。
さらにこの段階でも物を買うことはせず、自問自答を繰り返すことで購買に至ります。つまり人は、商品に注目→興味・関心→欲求→行動というプロセスを経ることで、最終的に購買へと繋がっていきます。

「じゃあ衝動買いは？」と思われるかもしれませんが、衝動買いも各プロセスを一瞬にして通り抜けているだけで、確実に興味・関心を持ち、欲求を経たのちに行動に至っています。こうした購買行動を「AIDAの法則」と言います。
そして、このAIDAの法則はDM制作にも活用することができます。

AIDAの法則について

AIDAの法則は、Attention（注目）・Interest（興味）・Desire（欲求）・Action（行動）の頭文字をとったものです。A(Attention)の段階で目を引く外封筒であれば「何だこのDMは？」と注目させることができます。I(Interest)やD(Desire)の段階では、例えば案内パンフレットに魅力的なデザインや、気を引く挨拶文であれば興味・関心が生まれ、欲求という感情が働きます。これらのプロセスが完璧に行われた後、商品の購入やサービスへの申し込み、つまりAction（行動）へと繋がるのです。

また、I(Interest)やD(Desire)段階で三角くじなどのギミックを盛り込むことで、DM開封から商品の購入やサービスへの申し込みの流れは、よりスムーズになることが考えられます。AIDAの法則は見込み客を獲得するために工夫となります。DM制作を行う際には、AIDAの法則を活かすことをおすすめします。